企业激励机制的动态性
――从如何为“猫”分“鱼”谈起
场景一：员工的目的激励
主人带着猫去屋子里抓老鼠，猫终于看到了一只老鼠，一直追赶它，追了很久仍没抓到。后来老鼠一拐弯，不知道跑到什么地方去了，猫放弃了。主人看到这种情景，问道：
主人：“为什么不抓了？”。
猫：“你难道不知道我们的两个的‘跑’的目的是是完全不同的吗？我仅仅是为了一顿饭而跑，而它却是为性命而跑啊！”。
这就是典型的目的激励问题。
主人于是开始教育和开导猫：“我们其实不是为一顿饭，如果我们没有了抓老鼠的本领，就一样永远没饭吃，一样会丢了性命的”
猫们在主人的开导下，开始抓老鼠了。
场景二：“前有黄金、后有老虎”的竞争激励与论功行赏
主人到邻居家参观，发现邻居家的猫和自己家的猫不一样，
主人：“为什么你们家的猫都像疯子和狼一样地抓老鼠啊？而我们家的猫却总好像是老牛拉破车一样？”
邻居：“那是因为我们家的猫抓得多，得到的鱼就多。它们只要为我拼命地抓猫的话，他一辈子的饭都可以解决了，而且很丰盛”。
主人想，邻居说得对。我要想抓到更多的老鼠，就得想个好办法，让猫也不仅为自己的生存而奋斗，而且发展有奔头。主人思前想后，觉得有必要引入竞争机制，在竞争中表现优秀的猫会得到非常丰盛的奖赏；同时，竞争中表现很不好的则没有奖赏。
于是，主人就多买了几只猫，并规定凡是能够抓到老鼠的，就可以得到五条小鱼，抓不到老鼠的就没有饭吃。刚开始，猫们很反感和不适应，但随着时间的推移，也渐渐适应了这种机制。这一招果然凑效，猫们纷纷努力去追捕老鼠，因为谁也不愿看见别人有鱼吃，自己没有吃的。因此，主人也轻松和安宁了许多，不再日夜睡不着觉了。
这种竞争激励与论功行赏的机制被众多的企业拿来屡试不爽。尤其是针对销售系统中的区域经理、业务人员和促销人员。这是一种典型的论功行赏按劳取酬的激励制度，俗话说，重赏之下，必有勇夫；针对企业在市场开发初期阶段，是一种相对比较合适的制度。
例如，早年间，史玉柱奖励销售人员的办法直接而现实，就是当众发钞票，论功行赏、奖惩分明。
江浙一带的企业，在起步阶段，基本上都是采用的这种制度。企业在一定期间免费提供产品，不提供其它别的什么东西，但谁能把产品卖了，就有重奖，同时，差价全部归个人。差价每卖一台就兑现一台，奖赏年终一并结算。这就是曾经被浙江企业普遍采用的销售承包制度。奖要奖到喜出望外，罚要罚得心惊肉跳。正是这种最原始的激励制度，却把浙江的产品卖到了全国，甚至是全世界；也正是这种最原始的激励制度，成就遍布全国甚至全世界的浙江老板和商人。
这也是针对在市场经济条件不太成熟条件的“黄金老虎激励制”。在某种程度上，它有效地促进了企业的成长。
场景三：绩效考核：按量提成、按额提成的新游戏
过了一段时间，问题又出现了，主人发现虽然每天猫们都能捕到五六只老鼠，但老鼠的个头却越来越小。原来有些善于观察的猫，发现大的老鼠跑到快，逃跑的经验非常丰富，而小老鼠逃跑速度相对比较慢，逃跑的经验少，所以小老鼠比大老鼠好抓多了。而主人对于猫们的奖赏是根据其抓到老鼠的数量来计算的，不管老鼠的大小，那些观察细致的猫最先发现了这个窍门。
主人：“最近你们抓的老鼠越来越小了，为什么？”
猫：“反正大小对奖赏又没有什么影响，为什么时候要去抓大呢？”
主人决定改革奖惩办法，按照老鼠的重量来计算给猫的食物。这样，改革后，猫们都尽量去抓大的老鼠。这一招好像起到了很好的作用。
这就是在销售上的按量提成和按额提成的典型应用。国内的许多企业总部对于分支机构，分公司经理对于业务经理，业务经理对于促销员，都曾经走过这种由量提成到按额提成的演变和转变。
这两种提成制度在企业的不同阶段都曾经有效地提高中层给业务人员的工作积极性，也曾有效地促进了企业的快速发展。没有完全的好坏之分，只有相对的适用差异。
| 比较内容 | 按量提成 | 按额提成 |
| 适用范围 | 产品线单一，品类少，价格相差不大； | 产品线丰富，品类多，价格相差大； |
| 适用阶段 | 企业创业期或市场开发期； | 企业成长和成熟期或市场管理期； |
| 利弊对比 | 计算方便，简单明了；有利于但不利于价格管理（控制零售价）；不利于成本管理； | 计算不方便，也容易出错；但核算准确，有利于价格管理，也有利于本量利控制，也有利于品类管理； |
场景四：分组＋保底＋奖励
过了一段时间，主人发现邻居家的猫和自己的一样多，可抓到的老鼠总量却比自己多得多，猫的整体生产力远高于自己。主人很奇怪，就去问邻居。邻居介绍说，“我的猫中有能力强的，也有能力差的。我就让能力强的去帮助能力差的，让它们之间相互学习；另外，我将猫们编成几组，每一组猫分工配合，这样，抓到老鼠的数量就明显上升了。”
主人觉得这样的方法非常好，回家后也决定让自己的猫互相学习，互相配合，并将猫编成几个小组。实行一段时间后，主人发现效果一点也不好，猫们根本就没有学习的积极性，每个小组的老鼠的数量反而没有以前单干时候抓到多。是哪里出了问题呢？
让猫们互相学习，提高抓老鼠的本领，这点肯定没有错！
将猫们分成几组，分工配合，应该也没有错，因为主人的邻居就是这样做的呀。
主人决定和猫们开会讨论，
主人：“我让你们互相学习，提高抓老鼠的技能，你们为什么不愿意学习呢？另外，为什么配合起来还不如单干的时候成绩好呢？”
猫们：“抓老鼠已经辛苦了，学习还要占据我们的时间，抓到老鼠的当然少了，但鱼还是按照以前的分配方法，你让我们怎么愿意去学习呢？另外，你们将我们编成小组，分鱼的时候却没有考虑到我们是怎样分工合作的，我们每个小组内经常为分鱼而打架，你让我们怎么合作？”
主人觉得猫们说得也有道理，决定彻底改革分鱼的办法。不管猫们每天能否抓到老鼠，都给固定数量的鱼，抓到老鼠后，还有额外的奖励。
但是仔细一想，还有很多问题，因为现在是按照小组来工作的，小组中有的猫负责追赶老鼠，有的负责包抄，有的负责外围巡逻，防止老鼠从包围圈中逃跑。每个小组应该按抓到的老鼠数量或重量来分配，但小组内部如何分配呢？鱼的数量是永远不变？还是过一段时间调整一次？分工不同的猫得到的固定的鱼的数量是否应该一样呢？
面临着一系列的问题，主人这回又可犯难了。
故事中的主人，现在面临着正是目前我们许多企业都曾经碰到过或正在经历的分组激励问题。
1、怎么样根据行业的薪资状况和水平制定企业的薪资体系？
2、如何结合企业的特点构建企业的职位体系？
3、职位体系中的激励系数如何设置？
4、如何在发挥个人英难主义同时又能有效的促进团队的发展？
……
只有从真正意义上解决了上述问题，企业的激励机制才不会流于形式或适得其反。
场景五：后顾之忧、丰厚退休金与长期激励
可是，好景不长。主人发现猫们抓老鼠的数量和重量又开始明显减少了，而且越有经验的猫们或团队，抓老鼠的数量和重量下降得越厉害。
主人又去问猫们。猫们说，“我们把最好的时间都奉献给了您呀，主人。可是，随着时间的推移我们会逐渐老去。当我们抓不到老鼠的时候，您还会给我们鱼吃吗？”
于是，主人对所有猫们抓到的老鼠的数量和重量进行汇总、分析，做出了论功行赏的决定：如果抓到的老鼠超过一定的数量和重量，年老时就可领到一笔丰富的退休金，而且，年老时每顿饭还可享受到相应数量的鱼。
猎们很高兴，大家都各自奋勇向前，日夜奋战，努力去完成主人规定的任务。一段时间过后，有一些猫们终于按主人规定的数量和重量完成了目标。
场景六：股权激励，内部创业
有一天，主人听到有一只猫说，“我们这么努力，只得到几条鱼，而我们抓到的老鼠价值要比这几条鱼多得多，我们为什么不能自立门户，自己抓老鼠给自己呢？”
于是有些猫们离开了主人，自己另立门户，抓老鼠去了。
主人经过一段时间的深入思考之后，特别是痛苦的环卫思考之后，决定开始实施内部创业和长期股权激励计划，猫们响应积极……
结语
在上述的故事中，我们以为猫分鱼为例，讲述了企业激励机制的动态性和激励工具组合应用的特征。在前述的六个场景中，主人（也许主人是以卖老鼠皮牟利的）为了激励猫们达成抓老鼠和多抓老鼠的目的，分别采用了目的激励、短期薪酬、绩效奖金、职务激励、长期激励计划和股权激励等多种激励工具。其实在企业成长的历程中，激励机制的设计和实施必须保持动态调整，才能达成激励目的已经是不争的事实和共识。
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